A transformação digital na qual vivemos é uma das evoluções tecnológicas mais rápidas da história.
A cada dia que se passa, mais a tecnologia prova a sua capacidade de transformar a vida do ser humano.
Somente nas últimas décadas, passamos de celulares que não iam muito além de fazer ligações e entreter com jogos simples, para os smartphones.
O mercado também seguiu a tendência do digital.
Conforme a procura por produtos, serviços e experiências digitais cresce, as empresas focalizam seus esforços para oferecer algo equivalente, que atenda às expectativas dos consumidores.
Como a transformação digital vem potencializando o mercado B2B?
O mercado B2B é bem característico, pois o seu objetivo é o foco nas empresas que precisam ter suas demandas por serviços e produtos atendidas por outras empresas.
Direcionado a um tipo de clientela mais específica, composta por representantes e administradores de outras empresas, o B2B é um forte candidato a passar pela transformação digital.
A fim de potencializar o mercado a partir da transformação digital, uma empresa atuante conta com as seguintes estratégias de Prospecção B2B:
Priorizar a definição de perfil do cliente
Este primeiro é de suma importância, pois no mercado B2B não se pode desperdiçar tempo ou dinheiro ao ir atrás de clientes que podem não gerar negócios. O que sua empresa precisa é de potenciais clientes.
Investir em leads
Fazer uma lista de leads, que quer dizer uma compilação com os nomes e os contatos dos clientes que mostraram algum interesse.
A captura de leads pode ser feita tanto a partir de técnicas de inbound quanto de outbound marketing.
Pesquisar antes de abordar
Uma vez que a lista de leads está feita, é preciso conhecer quem são esses clientes, qual o contexto das empresas que representam, há quanto tempo estão no mercado, suas principais características, competências e necessidades.
Entrar em contato
Em um meio tão complexo quanto o mercado B2B, o primeiro contato não pode ser realizado pelos vendedores.
É necessário munir-se de paciência e estratégia. O contato pode ser realizado por telefone, e-mail ou pelas redes sociais.
Como migrar para o digital?
Sua grande vantagem é a capacidade de armazenar dados em Nuvem, o que permite o gerenciamento remoto do empreendimento, tanto das atividades em si quanto da própria equipe de funcionários.
Crie um plano de negócios
A transformação digital permite que sua empresa crie um plano de negócios mais eficaz e de ação rápida.
Um plano de negócios desenha de forma clara a viabilidade, os ganhos e os riscos de uma determinada estratégia, além de colocar metas definidas para você e todos os funcionários da empresa.
Estude seu cliente e sua jornada de compras
O consumidor antenado com a transformação digital raramente faz suas compras em uma só etapa.
Em outras palavras, o público atual possui a seguinte jornada de compras:
- Sente a necessidade por um determinado produto ou serviço
- Tem a necessidade intensificada devido às propagandas na internet
- Busca tudo o que precisa acerca dos adultos que englobam o produto ou serviço desejado.
- Decide pela compra
- Descobre novos produtos ou serviços relacionados àquela mesma necessidade
Criar um produto compatível com as demandas previamente pesquisadas, direcionar toda a equipe de marketing para acompanhar e guiar o caminho que o cliente faz pelo meio digital, investir em atendimento humanizado.
Essas são as principais ações que sua empresa deve praticar, sempre na busca por estreitar o relacionamento com o cliente.
Estude os melhores canais de vendas
Se o seu objetivo é encontrar o canal de vendas ideal, saiba que é necessário definir o cliente ideal.
Estudo do cliente (quem é, idade, gênero, escolaridade, o que consome, quais conteúdos aprecia) é imprescindível em todas as etapas: desde os processos internos até às vendas.
Canais de vendas online
Com a transformação digital, entrou na vida da empresa e do consumidor uma profusão de novas formas de comprar e vender.
No meio digital, elencamos os destaques:
- E-Commerce
O mais famoso canal de vendas online é o E-Commerce. Sua característica principal é o fato de ser atrelado diretamente à sua empresa, pois é uma loja virtual. Nesse canal de vendas a vantagem é que não há “concorrência” à vista do cliente. Você também pode customizar a loja virtual para que ela tenha um design de acordo com a identidade visual da sua empresa.
- E-mail marketing
Este tipo de contato com o cliente serve para fazer promoções, enviar conteúdos por newsletter e, claro, manter o relacionamento com a empresa.
Entenda como fazer email marketing HTML ou busque por serviços que já entreguem templates html prontos. Por conta das demandas que vieram com a transformação digital, esse tipo de serviço está disponível com abundância.
- Marketplace
O marketplace é bom para as lojas menores, pois supre com a visibilidade da plataforma, por ser gigante, e de maneira igual com a segurança da compra. Seu único problema é a concorrência com as grandes empresas, que também usam o marketplace como canal.
- Afiliados
Um nome que não é muito familiar para alguns. O afiliado é uma pessoa que se propõe a vender o produto ou serviço de sua empresa em troca de comissão. Ele pode fazer isso por intermédio de um site próprio ou das redes sociais.
- Redes sociais
Tanto o Facebook quanto o Instagram funcionam de mediadores entre a empresa e o comprador, com suas ferramentas próprias de marketplace e de marketing. É válido investir nas redes para vender ao invés de só divulgar.
- Google Ads
Basicamente, é a possibilidade de fazer anúncios na maior ferramenta de buscas de todo o mundo. A transformação digital significou que muitos consumidores buscam por seus produtos e serviços direto no Google, com isso, sua empresa deve estar conectada a esta plataforma também.
À medida que a tecnologia se aprimora, novas formas de mercado se desenvolvem, por isso, a internet é um campo onde o empreendedor deve sempre estar de olho, a fim de analisar as propostas de mercado que ele pode explorar ou aprimorar o seu negócio já existente.
Canais de vendas offline
- Ponto de venda: Trata-se de um local onde o consumidor pode ter uma experiência de compra mais “completa”. Elementos de vestuário, por exemplo, ainda pedem por locais físicos. Muitas pessoas deixam de comprar roupas, bolsas, sapatos e acessórios pela internet porque não há como verificar a qualidade do produto de maneira satisfatória.
- Venda direta: Aqui entra em ação o talento dos vendedores. É costumeiro o vendedor ter contato mais próximo com o cliente, o que pode significar fazer a venda na própria residência da pessoa. Nesse canal de vendas, o ganho é por comissão, não por salário fixo.
- Telemarketing: É o tradicional negócio que se dá pelo telefone. Pode ser utilizado para iniciar a venda (o primeiro contato) ou para fechar a venda. A mais importante observação no que tange os canais de venda é a integração.
Não adianta investir no mundo online e ficar apenas nisso, assim como é má ideia fazer todas as vendas sem qualquer auxílio do meio digital.
Monitore resultados
Monitorar os resultados, especialmente as vendas, é o que todo empreendedor deve fazer para que sua empresa continue e cresça.
Portanto, invista nessa parte com uso de ferramentas online. A transformação digital deve permear o levantamento de dados até nessa fase final do ciclo.
Conclusão
Ao compreender a fundo o tamanho da influência que a transformação digital exerce em nossas vidas, você irá, de forma automática e gradual, implementar esse aspecto à sua empresa.
Modificar e modernizar os processos internos, a captação de leads, às campanhas de marketing, o setor de vendas e de pós-vendas se tornará cada vez mais natural para você e sua equipe.
Siga as dicas apresentadas neste artigo e leve sua empresa para o mundo digital para que você colha os resultados em forma de conversões.
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